迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客会马上的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?
从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予:
处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”
处理方式:销售人员:“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。
处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍:“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”
处理方式:销售人员:“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
我们分析上例不难看出:浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多，那一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客什么，哪怕是一种回答。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。
在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断了他的需要。
分析:乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
记住:成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说、去概括、去阐述!
很多时候，重要的不是你要表达什么，而是你怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这样一个迫切的需要，同时，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并且确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀!试试，你也会成功的!
牢记:人必先自欺而后欺人!希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。(谎言重复一千遍也就成了真理)
通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再真正了解顾客的需要后，接下来，该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
只有产品的好处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。
与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确认你已经了解了它的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的好处之前应先肯定顾客的这些需要确实存在。
根据顾客具体需要说明产品的特点和好处。给顾客介绍了那么多产品的特点和好处，服务是否被接受了呢?大部分人是没有的。许多顾客不愿意购买，因为他们不能确认他们回家后是否还喜欢这个产品，是否会因为了花言巧语而上当。毕竟，耳听为虚，那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为，产品的表现了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一见产品，由于演示和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效!
出示有关产品特点的说明、数据等证明，最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心，销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢?顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应该满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢?
不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向媒一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件--你的生意将翻一倍。
1、提问和仔细聆听回答:在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的没一个字，他将告诉你他的需要。如果你仔细听，你将发现他的其他潜在个需要。
4、永远不要给顾客一种感觉--你只感兴趣做一单大生意。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。
6、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它会使你事半功倍。
销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。现在，应该是让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
:不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不购买。顾客就是，如果你忘记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意义，而且会产生意想不到的负面效果，影响公司的形象。
当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持，所以，不要忘说:“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号。
第一步要对顾客所经历的不便事实进行道歉和承认。一句简单的道歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力的第一步。道歉语言要比机械式的标准道歉语更有效。
第二步是倾听、移情、问一些开端问题。生气的顾客经常会寻找一位对其表示出真实情感的好听众。
第三步要针对问题提出一种公平的化解方案。一旦员工对问题采取了情感性的响应，他们就要从基本问题着手进行处理。在这个阶段，顾客必须感觉到员工有处理问题的和技能。顾客要求的是行动，而非仅仅是几句空话。
第四步要针对带来的不便或造成的给予顾客一些具有附加价值的补偿。顾客会对那些表示出真诚歉意的、合理的姿态感到姿态感到满足。
第五步要遵守诺言。许多顾客会怀疑你的服务康复承诺，他们可能觉得员工只是想让他们挂断电话或离开办公室。要确信你可以交付给顾客所承诺的东西，否则，就不要许诺。
最后要有跟进行动。当销售代表或顾客服务代表采取跟进行动以公司的响应落实时，顾客对此举就会印象更深。跟进行动还可以给予公司第二次机会，假如第一次康复行动不能让顾客满意的话。另外，跟进对公司内部也很重要，它可以确保康复工作正在进行。
“××先生(女士)，既然您知道了我们的××产品(服务项目)的优点，您希望我们何时送货(成交)呢
“如果您已明白，购买(使用)我们的××产品(服务项目)对你们有利，我们开出的条件又常优惠的，您是否今天就有权拍板呢?”
“您对我们的××产品(服务项目)能为你们做的事感到很高兴，是不是?因而这也正是您想要与我们做生意的原因，对不对?”
“您能看出这在什么地方能为您省钱(改善工作条件)吗?要是您想开始省钱(改进)的话，您认为何时开始最好呢?”
我们的承诺“既然您了解我们对质量(服务，工艺设备先进)所作的承诺，我能记下您的订货吗?”唯一的事(当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法)
“您想了解我们的××产品(服务项目)所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，或者还有什么别的事您需要考虑呢?
“这点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们××产品(服务项目)的价值，您会非常高兴的。
“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?--×月×日，还是×月×日?”消除您的顾虑(如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说:)
(急切地说话，要显示出真诚和热情) “我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?”
“我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题:要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的?
“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是:(l)……，(2)……;(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”
“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?”
(开始时先予以肯定) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”
“您的投资额是每月××美元--也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”
“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?
“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的××产品(服务项目)，价格只比别人高百分之××。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗倔。”
“用产品的使用年限来折算，每日的成本是×美元。用×年的优质服务来折算，它每天值×元。这是很值得的，是不是?”
“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到?
“您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然面要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。
“您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次--在您购买时支付，但是，只要您拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。
“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?”
“很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?
“本公司有两种选择:一种选择是将产品(服务项目)设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售;另一种选择是设计功能尽量齐备的产品(服务项目)，从长远来看，您花费的费用反而要少些。”
“如果您认为我们的××产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项目)而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意讨出代价吗?”“我需要比较一下别家的产品”
“很好。您用什么标准进行比较?请您告诉我您还要看看哪几家公司的产品。我可以帮助您比较别家产品与我们产品的性能和效益。”
(给对方一点喘余地) 好。等你们各位商量之后我再打电话,到时我再来回答你们可能提出的任何问题
(理顺头绪) “这对您来说是小事一桩，对不对?为什么不是马上作出决定，去干别的事情。我也将能着手处理您这个项目。”
“我明白，我也能想象得出您目前面临的种种问题:利润薄(新雇员多，士气低)，我说得对吗?我们的××产品(服务项目)能帮助您解决问题。现在就让我们一起想象一下。
“四到六个月过去了，贵公司总经理正在读年度报告的初稿，他(她)打电话祝贺您采取种种措施，解决了利润(人员调整，士气)问题。这就是您所希望出现的那种情景，是不是?
“是否会出现您所想象的情景，这取决于您是否准备马上行动。让我们一起向最好的方向努力，将可能性变为现实性。”
“我理解您的苦衷。我也理解首先使我们联想到的那些老问题--利润少(士气低，服务差)，这些问题应当记在心中。您可不想为这样一种场面日复一日地重复展现在你的面前，是不是?如果您今天就采取行动解决这些问题，您的同事们明天就会感谢您。
“难道您真的看不到您的老板(同事)因为您使他们能取得更大成功而由衷地感激您吗?为什么不在今天就把这一想象变成现实呢?”
“那好。想一些办法来提高产量和利润，这是必要的，也是很有道理的。我们认为采取行动来达到这些目标也常重要的。
“我听见了您说的话。您实际上是告诉我，我并没有说清楚您用了我们的××产品(服务项目)后会得到怎样的好处。要是我说清楚了的话，您就不会再多加以斟酌，而会马上积极行动的。
“我们有时考虑时间太长，往往错过良机。应当说，目前就是你可以利用的一个太好机会。为了不使拖延让您遭受更大的损失，我们能不能采取积极的行动，现在就授权作好书面签约的准备?”
“喂，×××(对方姓名)先生(女士)吗?您好!我是××公司[你所在公司名]的×××(你的姓名)。我打电话是向您介绍我们的×××[你所推销的产品或服务项目]。要是我有办法帮助您达到基至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见，是不是?
“×××先生(女士)，我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日对您更合适?上午× 点钟好不好?或者在下午×点钟对你更方便?我盼望着能与您见面。”
“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的××产品(服务项目)，会给您带来您希望看到的结果。我们在×月×日碰一次面好不好?或者在×月×日对你更合适?”
“喂，×××先生(女士)吗?您好!我是××公司的×××。我想让您知道，上星期我们曾将我们的××产品(服务项目)出售给××公司[另一家公司名]。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公司很重要，是不是?
“我们的××产品(服务项目)每年可以省下您××元。我要向您说明怎样能做到这一点。×××先生(女士)，您一定对明年节省××元有兴趣，对不对?这只要花你××分钟的时间就会弄清楚的，是不是?
“明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣?如果我们能碰一次面，我就能告许您几种增加利润的办法。
“喂，×××先生(女士)。××公司的×××先生(女士)[介绍人姓名]我向您打一个电话。我们曾向他们提供过许多服务，×××先生(女士)[介绍人]和他(她)所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。”
“×××先生(女士)，今天我特意打电话给您是×××先生(女士)[介绍人]的，他(她)从19××年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划(程序)的确感到很高兴。
“您好，×××先生(女士)[以前的客户]。我是××公司的×××。现在我是本公司本地区的业务主管。我知道贵公司以前曾经用过我们的产品，对不对?
“我们新近对我们的××产品(服务项目)作了许多改进，我想你会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”
“您好!×××先生(女士)[以前的客户]。我很高兴今天找到了您。我了解到贵公司现在采用了我们竞争者的产品(服务项目)，情况确实吗?
“我们对本公司的生产线作了重大的改进，对此您应当清楚。我会高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的现代化最新技术，我们今天下午可否见面谈谈?”
“我叫×××[你的名字]。我能与×××先生(女士)说几句话吗?我打电话是因为我敢肯定×××先生(女士)希望了解我们的××产品(服务项目)对你们公司能有什么益处。”
“我是×××。我可以.知道你的尊姓大名吗?我们希望与你们公司共享我们的××产品(服务项目)，它在像××公司[对方公司名]那样的许多公司里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向×××先生(女士)[对方公司的决策人]说明用这种产品(服务项目)有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。
“从日历上看，我们会面的一个合适时间是×月×日×时，×月×日×时是否对您和×××先生(女士)更加方便呢?”
“我是××公司的×××。你们老板是否因为您帮他(她)与什么人建立了联系而谢过您?现在就有这样一个机会，请把我的电话接过去。老板知道我。”
“我理解您说的话。您也许把我看作为又一个打扰者了。因此，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于贵公司的最终。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?”
“您很忙，我也很忙;浪费您的时间也就是浪费我的时间。若不是我相信我们可以提供的X×产品(服务项目)可为对方利用的话，我是不会与对方通话的。所以您与我谈话花费的时间常值得的。这对我们来说是同样重要的事。允许我向您说一说我要谈的情况。”
“谢谢您对我的关心，我也知道时间的价值，而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极为重要。我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量。您能在×月×日袖出15分钟时间吗?或者×月×日对您是否更合适?”
“为什么不同意我们用15分钟时间见见面呢?如果花了这么一点时间，你仍不相信我们彼此之间还有什么事情要谈，那就中止我们的商谈--当然我们仍是朋友。但要是您的确相信我真的能帮你解决您面临的问题，我们可以继续交换意见。
“我们可以安排在明天×时用15分钟时间见一次面，或者在×月×日×时。哪一时间对您更加合适?”
“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”
“我们许多的顾客刚开始与我们打交道时说的也是这些话。但在我说明我们的××产品(服务项目)有助于扩大他们的最终后，他们马上就感到确有兴趣了。现在我就想让您了解这方面的情况。”
“节省您感兴趣吧?提高产量您感兴趣吧?少出问题您感兴趣吧?如果您对这几个问题的回答是‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”
“如果说您今天不感兴趣，我理解;要是您认为您将永远无兴趣，那我就不完全明白了。我认为您做生意是要赚钱，要提高利润和产量，是这样吧，对不对?”
“如果您真不感兴趣，我的确感到很遗憾。我一定没有把自己的意思楚。如果我清楚地介绍了我们的××产品(服务项目)、能通过多种方式有助于贵公司经营，您就会感兴趣了。什么事我没有说清楚呢?”
“我理解。不给您楚我们的××产品(服务项目)怎样能提高利润和改善经营，我也不会认为您会感兴趣。我只要有15分钟时间就能说清楚我们怎样能得到这些结果。
“我也希望有关资料能把事情完全楚，但见一次面让你估价我们的××产品(服务项目)要来得快得多。只需要用去您15分钟，您就可判断出我们的××产品(服务项目)是否对贵公司有利。我们可不可以将见面的时间安排在×月×日×时，或者另一个更加方便的时间?”
“每当有人要我寄资料而不是当面商谈时，我发现有两种可能。一种是，这个人有兴趣了解我们要提供的资料，并希望得到尽可能多的有关信息;另一种情况是，这个人根本无兴趣，要我寄资料乃是让我知道一点而使用的一种简便的借口。
“正因为如此，我不想浪费您的时间，我希望您无论如何要告诉我您倒底属于其中哪一种情况，您不介意吧?”
“书面资料给人带来的疑问往往要比当面回答要多。我知道您的时间常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的××产品(服务项目)能给您带来什么好处。
“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键向题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈15分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的××产品(服务项目)有哪几个优点。哪一天对您更方便--×月×日还是×月×日?”
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